Le conseil en gestion de patrimoine : le 4e pôle du cabinet d’expertise comptable
27 mai 2020
Pourquoi le conseil en gestion de patrimoine est-il une mission totalement adaptée à l’expert-comptable ?
L’expert-comptable accompagne ses clients au quotidien dans le choix de leur entreprise, dans l’orientation de leurs choix d’investissement. Il installe une relation personnalisée à long terme et joue un rôle prépondérant en informant ses clients sur les conséquences juridiques et fiscales (professionnelles et privées) de leurs orientations.
L’expert-comptable a l’habitude de conseiller les créateurs d’entreprise sur la forme juridique de leur entreprise ainsi que sur le choix de leur statut social. Parfois même, il les interroge sur leur régime matrimonial…et c’est à ce moment-là que débute le conseil en gestion de patrimoine !
Au moment de la création d’une entreprise, la place et la qualité du conjoint peut avoir des incidences. C’est pourquoi, il est nécessaire d’aborder le droit des régimes matrimoniaux qui peut interférer avec le droit des sociétés : conjoint associé de fait ou de droit, exercice des droits financiers, de vote…des points structurants qui viennent compléter les analyses du business plan et de la recherche de financement pour le projet de création sont à explorer avec les clients afin d’apporter un conseil pertinent.
Accompagner son client en expertise comptable, c’est avant tout l’assister dans la protection des flux issus de l’entreprise !
A partir d’une approche traditionnelle du conseil du dirigeant, l’expert-comptable doit aborder le cas de l’indisponibilité en cas d’aléas de la vie, entraînant une « incapacité juridique » de l’entreprise, car la continuité de l’entreprise est en jeu et surtout la pérennité des flux professionnels nécessaires au domaine privé. D’où l’intérêt de chercher à protéger, d’une part, la société elle-même, et, d’autre part, la gestion de son propre patrimoine incluant notamment les titres qu’il détient dans la société.
Les experts-comptables sont souvent plus à l’aise dans la rédaction d’un pacte d’associés et moins pour présenter le mandat de protection future. Alors que ce dernier permet d’assurer l’ensemble du fonctionnement de l’entreprise ainsi qu’une continuité d’exploitation en cas d’absence du principal intéressé.
Certes, il n’est pas dans son rôle de traiter et gérer les cas d’indisponibilité ou de succession mais d’envisager des solutions. La valeur ajoutée de l’expert-comptable vient de sa parfaite connaissance de la situation patrimoniale tant privée que professionnelle de ses clients.
Mettre en avant l’offre de conseil en gestion de patrimoine permet de faire connaître ses compétences et ainsi les facturer.
Intégrer la mission de conseil en gestion de patrimoine implique d’adapter l’organisation du cabinet. Entre autres, cela nécessite de prévoir un catalogue de l’ensemble des prestations afin que le client demande un accompagnement patrimonial. Car il est impossible de vendre une mission (et de la facturer de façon rentable pour le cabinet) sans avoir formalisé et packagé l’offre. En d’autres termes, il faut expliquer clairement ce que le cabinet est en mesure d’apporter comme conseils à ses clients et donner une tarification précise.
Tout comme il est obligatoire de se former régulièrement afin de pouvoir poursuivre ces missions, il est tout aussi important de faire connaître cette démarche auprès de sa clientèle. Le fait de respecter les règles ordinales permet de vendre la mission de conseil en gestion de patrimoine en communiquant sans risque.
La structuration des cabinets tourne aujourd’hui autour des pôles comptabilité/conseil, social et juridique, il convient donc d’adjoindre ce 4e pôle afin de générer du chiffre d’affaires complémentaire. Toutefois, la mise en place de ce nouveau pôle de développement nécessite une véritable rigueur. Les experts comptables peuvent se faire accompagner pour créer et mettre en place leur structure de conseil en gestion de patrimoine en respectant l’ensemble des réglementations en vigueur et en profitant d’outils technologiques pour piloter efficacement leur nouvelle activité.
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